中國培訓師大聯盟,歡迎您! [ 培訓師入駐 ]    [ 會員登錄 ]
找培訓師,就上中國培訓師大聯盟
  
找培訓師,就上中國培訓師大聯盟 找培訓師,就上中國培訓師大聯盟
當前位置 > 管理文章 > 市場營銷
盛斌子照明燈飾營銷管理咨詢與經銷商培訓-市場分析篇(5)
作者:盛斌子    分類:市場營銷    來源:原創    時間:2016/11/15 14:28:48

盛斌子照明燈飾營銷管理咨詢與經銷商培訓-市場分析篇(5

LED市場突圍:大干快上OR循序漸進?

/盛斌子    20137   寫在LED熱前夜,某品牌大干快上之時

原載:《世界照明時報》《中國營銷傳播網》《銷售管理》《全球品牌網》《慧聰商情》《大照明》

當下LED市場開發,多數企業所能想到的方法,首先是大干快上,高舉高打。以期通過全面而快速的市場推廣迅速占領市場。

此種想法當然有其好的一面。

比如,假如進展順利,可以短期內有效的占領市場,擴大銷售業績與銷售份額。

比如,可以用規模沖擊市場,為持續的價格戰做好準備。

比如可以第一時間搶占優質經銷商資源。畢竟,優秀經銷商資源是有限的。誰先獲取了,也就為后來者制造了競爭壁壘。

比如,可以制造話題,一場接一場的論壇、會議、新聞發布……行業關心、媒體開心,何樂而不為?

但,這是有條件或者有弊端的——

選擇大干快上,需要企業有雄厚的資金實力(舍得投入),并做好持續“燒錢”的準備。燒的好,是先進,燒不好,則是先烈。

大干快上,須要企業產品的研發、生產、物流等供應鏈體系有保障。

大干快上,需要營銷團隊良好的戰斗力與不折不扣的執行力

大干快上,很難保障每個市場都能選擇到優質的客戶,一個被搞壞的市場,回復良性健康的發展,時間成本與財務成本都很高。

大干快上,往往為錯誤的決策“買單”的成本很高。作市場一如打仗,很難一種模式、整齊劃一的適合所有區域市場。而短期之內的大干快上,本質上是一種模式、一種策略、一種方法全面普及與應用。

其實,筆者并未否定“大干快上”的模式,在某種程度上,中大型企業或者想快速全面突圍的企業,走這條路不失為最佳策略之一。但也不是每個企業都必須走這種路。筆者想到的是,我們是否還有一條折中的路子可以走?比如,循序漸進,穩扎穩打?

比如,我們可以從樣板市場入手,總結出市場開發、渠道提升、店面管理的最佳模式,以點帶面,全面突圍。

比如,我們可以一地一策的建立渠道模式。不以省級運營中心的模式通行全國。而是傳統省級物流、小區域代理、“四專型代理”、聯營公司、分公司等模式并行不悖。

傳統的以省為單位的物流模式,真的適合照明行業的所有企業嗎?而且冠之以“運營中心”。

實際上,除了雷士,多數廠家的運營心少有成功的,更是虛有其表。運營中心的本質,不是簡單的冠個名,而是由傳統的物流+資金流的角色,轉型升級為區域市場的服務商、市場管理者、市場推廣者、團隊建設者、內部分配模式的創新者(聯營、股份),乃至向下線輸出贏利模式等

所以,成長型的LED中小企業注意了,當看到別的企業“大干快上,風生水起”時,是否你也急不可耐、心急火燎,欲圖奮起直追?

筆者只能講:且慢!把筆者本文所講到的利弊觀照下,也許不無裨益。

 

陽光總在風雨后-LED產業熱的冷思考

/盛斌子    20138   寫在LED熱前夜,某品牌大干快上之時

原載:《世界照明時報》《照明周刊》《中國營銷傳播網》《銷售管理》《全球品牌網》《慧聰商情》《第一營銷網》

 

當下的LED照明產業,短短幾年時間,便由行業的小步慢跑、和風細雨、不溫不火,過渡到如今的大步向前,狂飆突進、如火如荼。

毫無疑問,LED 發光原理幾乎是未來照明行業發展的不二技術,但是,理想的豐滿與現實的骨感,總讓人回味無窮與浮想聯翩。

因為,當下,LED的產業過渡上馬與產品的幾乎同質化,讓我們既看到LED時代的熱火朝天,也看到這種熱火朝天背后的隱憂。過度的上馬與過度的同質化,帶來的必然是價格戰的腥風血雨,也許,一場看不見的行業革命正悄悄的到來——

 

一、  LED照明市場的“前程似錦”

企業上馬LED的動機,多數是看重了這個行業廣闊的市場容量與誘人的發展前景。是的,LED是中國為數不多的誘人的市場之一。去年,也就是2012年,我國半導體照明產業規模大致約4500億元左右,其中室內照明的規模約在2000-2300億間。較2011年增長約43%,半導體照明企業總數近7000家。而且,保守的估計,LED市場增長率至少保持在每年30%40%之間。

LED技術,以其無可替代無可比擬的技術優勢在未來的510年將完全取代現有的節能技術。當我們還在慣性思考LED的技術局限時,其每年的技術革新與成本下降正以異乎尋常的速度讓我們感到驚訝。就象當年節能燈取代白熾燈一樣,LED取代現在的節能燈已成定勢。

關于LED的行業分析報告與相關報導,可以用“汗牛充棟”與“浩如煙!眮硇稳,因此,筆者在此并不想過多的去作市場分析。

因此,簡而言之,以下對企業經營決策提供幾點有價值的判斷(為了節約文字,判斷所依據的信息及推導過程,在此省略,):

1.   LED前景廣闊,市場容量巨大,目前保守的估計也在4500億左右,其中室內照明的容量約在2000億左右。且每年基本保持40%左右的市場增長率;

2.   由于LED的核心芯片價格每年平均下降30%左右,所以,表現為渠道供貨價上也是如此。原來以為LED大規模替代傳統熒為粉光源的時機會是2015年后,但根據今年的市場表現來看,多數的照明廠家都將LED的替代作為主要產品研發方向。在球泡、蠟燭燈、筒射燈、天花燈、支架等領域,今年已經逐漸占到主流。LED的替代市場,遠較我們最樂觀的估計還要樂觀。

3.   政府的扶持與助推也是LED產業高速發展的原因之一,國家發改委明確表示,2012年中國政府斥資400億元用于LED路燈采購,對LED路燈使用者提供30%的財政補貼。而廣東省從去年3月起所有財政投資建設的照明工程及新規劃區域,在公共照明領域一律使用LED,估計這就會帶來幾千億元的市場。

 

關于LED市場的利好信息比較多,在此不贅述,我想,這些利好信息,是諸多行業內外的企業蜂擁而至,進入LED應用市場的原因。

 

二、  LED照明市場的“迷霧重重”

但是,市場如戰場,LED市場不僅是“前程似錦”,當下遭遇的卻是“迷霧重重”。換言之,LED市場渠道上的表現并不象人們當初想象的一路高歌猛進——

1.   由于行業內外上馬的企業多,產品同質化又相當嚴重,而渠道在目前經濟低迷的大環境下,分銷能力大打折扣,因此,“人為的惡性產能過剩已成既定事實”;企業間的市場定位與產品差異化不明顯。

2.   惡性產能過剩帶來的后果是,價格戰一觸即發;

3.   所以,企業上LED潮,第一波;LED企業倒閉潮,第二波;

4.   LED的核心技術——芯片,特別是中高檔芯片,均掌握在別人手里,未來,我們的中國企業拿什么跟人家競爭?或許,上游市場只能聽之任之?或許,也只能走LED應用市場的道路?

5.   

 

以上的信息,喜憂參半,但是,我們應當堅信,陽光總在風雨后,選擇LED產業利國利民利己,企業上馬LED項目,做的是功在當代,利在千秋的事情。但是,如果缺乏對LED產業的深入了解與洞察,單純的以短期贏利為目的的企業,必然黯然退市與收場。

LED的當下態勢,很象90年代未的互聯網, 90年代的互聯網,一度風起云涌,但隨之而來的卻是哀鴻遍野。但LED的當下比之要樂觀,因為市場需求會迅速消化過剩的產能。

馬云曾說:“今天很殘酷,明天更殘酷,后天很美好,但是絕大部分企業是死在明天晚上,只有那些真正的英雄才能見到后天的太陽。

而終結傳統照明企業的黑馬,也許并不是圈子里的企業,一如蘋果終結手機行業,數碼終結相機行業......LED的替換階段,圈子外的人做圈子里面的事情,他們往往有資金與技術的優勢,在原來的圈子,市場推廣與銷售促進也是頂尖高手,需要熟悉的,無非是照明行業的市場而己。

 

三、  善戰者,求之于勢-資本并購與聯姻企業是LED市場競爭殺手锏

面對紛繁復雜、喜憂參半的LED市場,企業如何突圍呢?我們可以從資本角度與經營角度來做些簡單的分析——

1.  未來的LED企業,我想有兩類企業將是競爭的王者,一類是資本引領下的技術驅動型企業,他們生產的大抵是定型產品甚至是半成品,成本+技術將是可以預期的競爭優勢。另一類企業是下游LED“創造型應用”企業,他們的競爭優勢是“市場差異化”,對光與環境的深刻理解、對人性的深刻洞察,在此基礎上制造個性定制的光環境解決方案將是他們無可匹敵的競爭優勢。前者是大企業,后者甚至有可能是“小微企業。

2.   面對“小而散”的行業格局,政府開始認識到要扶持有實力的企業做大做強。越來越多的LED企業上市或者通過其他渠道融資,將成為行業整合的又一股重要力量。未來幾年,有望誕生一些可以與國際巨頭相抗衡的業內龍頭。資本與實業的結合,是LED企業市場致勝的法寶。

3.   LED企業上市之后或者其他手段融資之后,既有利于在混亂的市場中樹立自己良好的品牌形象,又可以利用資本手段來收購兼并,壯大自己,凈化市場。

4.   通過資本優勢,并購企業,或者優勢企業吸引資本,是一條捷徑。但資本選擇好的企業不太好找;被收購的企業不僅是要求“看上去很美”(這種假包裝吸引資本的企業很多),而是表里如一的企業。這種企業不僅有產品與技術的優勢,更主要的是有基于營銷層面的渠道優勢。沒在照明行業沉淀的局外人,往往看不出企業的花架子。(軟銀與施耐德并購雷士,均是吃了“地下雷士的虧” ,具體的來龍去脈,可以參照本人拙文《雙面雷士》)

 

四、  品類突圍才是王道

LED企業的發展路徑,家電行業與手機行業或許可以作為參照,我們可以給行業下一個大致的判斷:產品力時代-渠道力時代-品牌力時代-整合力時代-資本力時代。換句話說,整個LED企業的成長路徑,可以理解為以第一步,產品驅動渠道(企業的成長初期必然要有明確的市場定位與產品定位,強勢產品打開市場是不二法門),第二步,以渠道提升品牌(不必執著于做品牌,以強勢產品招商,渠道豐富了,行業品牌地位自然鞏固了),第三步,以品牌延伸產品線(以產品+渠道的優勢,延伸更多的產品線),第四步,以資本整合產品與品牌。(通過資本的力量,做好系統營銷的整合工作,為客戶提供更多的增值服務及帶來更多的解決方案)

LED企業入市之時,不建議做大而全的產品線,因為,產品線豐富而且全,固然可以增加系統競爭的優勢,但對于急劇變化的LED應用型市場,大而全的產品線反而是劣勢,尤其是對那些在資本上劣勢的企業而言,更是如此。為什么這樣講呢?因為大而全的產品線,意味著產品的庫存管理要求更高,意味著供貨周期的難度加大,意味著要求產品的性價比更合適宜,意味著產品本身的要具競爭力,意味著產品的上市推廣恰到好處,因此,管理龐大而豐富的產品線,使之每個品類都具競爭力,實際上是很難的。

我們發現,在照明行業,那些競爭力強的企業,幾乎都是以單品起家,比如雷士品類突圍靠的是商照,歐普靠的是廚衛燈,佛照靠的是節能燈支架.....實際上,未來的LED應用市場也當如此,現有的LED品類競爭,其實全靠的是現有的LED產品取代原有的傳統照明產品,因此,就產品創新而言,意義并不是太大,更主要的是,以LED產品的性價比取勝。這也是為什么LED市場蜂擁而上之時,產品幾乎雷同的原因,這樣的市場,價格戰幾乎是宿命。

因此,根據現階段的LED應用市場的格局而言,找準自己的市場定位,確認自己的核心品類,把一個品類做深做透,方能立于不敗之地。

 

五、  市場定位+產品與渠道差異化

渠道與渠道模式不是一個概念,所謂渠道,通俗一點解釋,乃是產品到達最終用戶的流通路徑。而渠道模式,是指企業對產品流通路徑(渠道)的設計,包括他的結構(寬度、深度、飽和度)以及驅動渠道運營的一系列管理措施及激勵政策。

由于照明產品的流通差異性較大。因此,研究渠道及渠道運營模式,離不開各類照明產品的流通屬性。因此,以下先談談不同LED的照明產品的流通差異性:

1、產品分類:

日用損耗類別:燈杯、燈泡

家居類別:吸頂燈、壁燈、臺燈、落地燈、廚衛燈、兒童燈、鏡前燈

商業照明類別:筒燈、射燈、格柵燈盤、金鹵燈、支架、電工開關等

功能類:護眼燈、浴霸

裝飾類:花燈、現代燈

2、不同產品的渠道匹配性:

1)   日用損耗類

顯性渠道:專業市場、建材超市、消費類超市、便利店、五金店、網絡直銷

隱形渠道:物業管理公司(家居類及商業類)、市政公司

2)   家居類別

顯性渠道:專業市場、建材超市、家電超市、家具賣場、網絡直銷

隱性渠道:家裝公司、團購(現場推介會、網絡團購)、電工(安裝公司及裝修隊)

3)   商業照明類別

顯性渠道:專業市場

隱性渠道:家裝公司、工裝公司、設計院、電工、物業管理(家居類及商業類)、廣告公司、展覽設計公司、照明設計公司

4)   功能類--護眼燈

顯性渠道:專業市場、建材超市、消費類超市、書店、眼鏡店、家具賣場、家電賣場、兒童用品店、學校商店、視力保健產品賣場、網絡直銷

隱性渠道:眼科醫院、家長推廣會(聯合健康用品推廣,如背背佳,近視治療儀)

5)   花燈、現代燈類別

顯性渠道:專業市場

隱性渠道:家裝公司、工裝公司、設計院、照明設計公司

 

3、不同渠道的發展策略

渠道細分

渠道性質

渠道策略

建材市場

成長-成熟型-主流渠道

精耕細作、明顯上量

建材超市

成長型-主流渠道

重點突破,明顯上量

日化超市

導入型-補充渠道

重點突破

五金店

導入型-補充渠道

重點突破

鄉鎮終端

導入型-補充渠道

重點突破、精耕細作

隱性渠道

成長-成熟型-主流渠道

重點突破、精耕細作

文具連鎖

導入型-補充渠道

合作試點

項目渠道

成長型-主流渠道

重點突破,明顯上量

 

從上面的產品細分與渠道細分可以看出,正因為企業的市場定位不同,因而決定了其產品的品類差異與流通渠道的差異化。

但是,整個照明行業的現象是,產品在渠道的突圍上,基本上還是以傳統渠道-照明專業市場為主,而因為照明產品的豐富且多樣性,其實可以嘗試更多的流通渠道。

這,或許是未來LED應用市場上,在產品與渠道的差異化上,最值得嘗試的方向?梢灶A見的未來是,那些市場競爭的王者,也必然是在渠道模式與渠道布局上具有強勢地位的企業。

 

六、  結束語

風雨過后是彩虹,LED應用市場前景,始終是相當的樂觀。

但是,山雨欲來風滿樓,一場LED價格戰,即將上演。經過血雨腥風洗禮后的LED企業,要么成功,要么成仁。這是一個“!闭邽橥醯臅r代,價格戰的幸存者,必然是那些在資本上、在性價比上、在品類突圍上、在營銷突圍上快人一步、拔得頭籌的企業。這些市場競爭的勝利者,必然以新的姿態與氣象,迎接市場發展的第二個春天。

大江東去,浪淘盡,千古風流人物...

一將功成萬骨枯....

是的,這就是當下及未來35年的LED應用市場。

好戲正在上演,序幕已經拉開,既然價格戰的煙云不可避免,那就讓我們冷眼旁觀耐心等待,并期待“讓暴風雨來得更猛烈些吧”!

 

LED產品應用設計助推渠道升級

/盛斌子    20147  

原載:《照明周刊》《中國營銷傳播網》《中華品牌網》《銷售管理》《全球品牌網》《慧聰商情》《第一營銷網》

 

進入2013年,尤其是下半年,LED的市場增量實現井噴式的發展,這當然要歸功于LED供應鏈各環節及成品價格的“斷涯式下跌”。在照明行業的渠道體系內,轉型最快的并不是傳統行業內的一線品牌,恰恰相反的是,是嗅覺靈敏,動作迅速的三、四線企業,或者是沒有任何歷史包袱的行業內外大企業。而LED的應用設計,是打造行業競爭力,制造差異化營銷的有力武器,也是提升渠道競爭力的關鍵因素之一。

由于LED的全面普及與應用,我們的渠道體系也面臨著升級與轉型的誘因。

未來的LED主流渠道,不再是以前坐地收錢,一進一出掙差價的批發商。

未來渠道轉型的主要方向,可以用一句話來概括,暨“向上走&向下走”

所謂向上走,是指照明的代理商,實現升級轉型,除了傳統的物流與資金流的角色之外,還必須承擔區域市場管理與服務,市場推廣,市場培訓,店面運營、輸出贏利模式等。從這個角度上而言,區域市場的“批發商”才更象完整意義的“運營中心概念”。

所謂往下走,是指代理商“多開店,開成精品店、時尚店或者連鎖店”,或者做成,以LED應用設計為主體的超市。

那么,產品的應用設計,是如何更好的助推渠道的升級與轉型的呢?愚意以為,主要表現在如下三個方面:

首先,LED的產品的應用設計為渠道體系提升了產品的競爭力。筆者曾專門著文解釋,LED作為一種發光原理,具有點光源的特性,在“可調、可控、可變”上,具有傳統熒光光源無法比擬的巨大優勢。因此,以此為契機,關于LED的產品應用設計,具有巨大的想象空間。也是企業或者渠道,提升自己競爭力,輸出差異化服務的關鍵所在。

其次,正因為上述所言,所以線下以體驗為主體的終端展示方式,而不是以陳列為主體的展示方式,將在LED全面普及時代成為主角。以體驗為主體的展示,包括情景展示與意境展示。情景展示是體現生活與工作的各類虛擬場景,突出的是照明照亮功能之外,還有光對空間的層次劃分、光對空間的有效切割,光對空間明暗、虛實、強弱等的營造。而意境照明,是情景照明的升華,突出的是客體的審美、情感與意境的追求。是主體追求光對人性個體的表達。

最后,正因上述所言,未來渠道存在的類型——光環境的渠道供應商。也許將應運而生。為每一個客體,量身訂做光環境解決方案的專業公司,將有自己的一席之地。我們知道,以家裝而言,最早的設計師(或裝飾公司)幾乎承攬所有裝飾空間的設計與施工,隨著專業化分工越來越明細,軟裝、廚柜、集成吊頂、衣柜等逐漸分化出來,成為獨立的公司在運營。而以LED為應用設計的時代,是否為業主制造一對一的、量身訂制的“光環境解決”方案的專業化公司,也會應運而生?

事實是否如筆者所料,我們拭目以待吧!

 

LED的品牌差異化:低端會沖擊高端?

/盛斌子    20149  

原載:《照明周刊》《中國營銷傳播網》《中華品牌網》《銷售管理》《全球品牌網》《慧聰商情》《第一營銷網》

有次在北京某專業市場給經銷商講課,某經銷商在培訓會結束后的問答議程上,給筆者出了這么一道題。他說,自己經營某“高檔品牌”的LED產品,但市場受眾比較窄。所以,想增加產品線,因此打算代理中山古鎮低端LED產品,但這樣一來,他擔心自己代理的低端LED產品會沖擊代理的高端LED品類,問筆者如何辦?

筆者當即給他答案,我說,如果兩者品牌定位是恰當的,完全不必擔心低端品類的LED產品會沖擊到高端的產品。甚至,會起到1+12的效果。

但是,筆者補充到,所謂品牌定位恰當,是二者的品牌差異化“恰如其分”,怕就怕“掛羊頭賣狗肉”,名不符實,名義上是高端品類,但是在產品的材質、功能、包裝、推廣、展示上,根本無從體現與傳達“高檔品牌”這一定位。那么,到底如何界定“高檔品牌”與“低檔品牌”呢?愚意以為,主要做到如下幾個方面:

其一,二者所針對的目標市場是有嚴格區分的,比如高檔產品的定位可能是高檔工程或者家裝,如五星級酒店、政府形象工程、別墅等。而后者定位為一般的辦公、工程、或者普通家裝。

其二,二者的產品應當有明顯的差異化。比如結構、工藝、材質、芯片、封裝、性能等。并且通過對比展示,可以明確顯示出這種差別。而不是一種感覺上的差別。

其三,兩者的定價策略應當有著嚴格的界定。這是毋庸置疑的。因為不同的目標市場,所能接受的價格自然不一樣。

其四,兩者的包裝方式差異化,高端品牌與低端品牌的成本不一樣,定位不一樣,自然包裝顯現的“品味”也不一樣。低端品牌也許要求普通包裝,但高檔品牌的包裝,一定在材質與設計上令人“愛不釋手”或 “賞心悅目”。

其五,二者的渠道模式也不一樣,高端品牌也許適合直供分銷模式,而中低檔品牌更適合密集性分銷模式。高檔品牌適合走隱性渠道,而中低檔品牌并不合適。個中原因十分簡單,因為其價格體系中,無法滿足隱性渠道的利益訴求。

其六,展示方式不一樣,高檔品牌更多的需要體驗、對比的展示方式,開的是精品店或者時尚店。因為這樣,更能直接體現他的材質、工藝、光效等。而中低檔產品更多的只是普通的陳列而己。

其七,推廣方式不一樣,高檔產品擁有品牌的核心價值,賣的是“帶給消費者的感覺”,輸出的是“一對一的解決方案”。帶給消費者更多的是一種品牌感覺。而低端產品更多的是價格訴求,賣的是產品的功能屬性。其產品的價值、服務等,均不能與高檔產品相比。

其八,二者對渠道體系的激勵政策不一樣。高檔產品對渠道的服務、支持、人員幫扶等均遠較低端品牌為多。比如貨期、培訓、推廣、店面展示、退換貨、區域廣告支持、區域市場保護等。而低檔的雜牌更多體現產品價格本身的競爭力,后續的幫扶與支持往往比較忽視。

 

合力博成,成功的失敗者?

/盛斌子    20145  

原載:《中國營銷傳播網》《中華品牌網》《銷售管理》《大照明》《中國燈飾報》《慧聰商情》《第一營銷網》

合力博程模式在20052007年間,是照明燈飾行業街談巷議的熱點話題,如今,套用一句略顯矯情且時髦的話來形容,卻是:哥不在江湖,江湖上只剩哥的傳說。

有人說,合力博成高調的來,低調的走:來如風雨,去似微塵;

是的,“由來只有新人笑,有誰聽到舊人哭”,世人只會記住風頭正勁的成功者,哪會記得孤單的黯然退場者。

如今,盤點合力博程,其模式理論上講,還是值得可圈可點——

其一,配燈中心

“配燈中心”是依托燈飾店,借助“配燈系統”實行先體驗、后消費,使產品直接面向消費者的創新型營銷模式。它注重虛擬體驗、互動、海量陳列以及完善的線下售后服務體系,代表著燈飾銷售模式的蛻變——降低成本、減少滯銷品、虛擬化體驗、高品質服務等等。

按合力博程的戰略發展規劃,“配燈中心”將會向“燈飾行業銷售服務平臺”這個方向發展。這個敞開式的平臺將對愿意在國內市場有所建樹,而又愿意嘗試或加入的照明燈飾廠家、經銷商開放,為他們提供最經濟、見效最快、風險最小的銷售渠道。

這,不正是廠商一體化的完美體現嗎?對消費者而言,也是求之不得的好事呀。

其二,1+N連鎖模式

合力博程給上游供應商與下游經銷商帶來什么呢?其在自己的官方網站上這樣提到:“1+N”連鎖模式能夠充分嫁接和整合渠道資源,其核心動力來源于供應商、合力博程、連鎖店“三位一體”的產業競爭力,實現連鎖價值鏈中客流、物流、資金流、商流及信息流的對接和一體化協同運作。

這,也是縱向一體化,產業聯盟的體現。也是照明行業最值得嘗試的出路。

其三,標準化的管理及服務流程,比如上面的燈飾體驗、統一終端形象輸出、統一品牌輸出、統一的終端運營模式。

其運營模式中,諸多的閃光點,就不啰嗦了。筆者作為一個從家電行業進入照明行業的旁觀者,常自作多情的想,如果能將這些閃光點一一發揚光大,未嘗不能做大做強呀?何以弄得今日之“出師未捷身先死”的尷尬下場?

 

據說,成功的企業各有不相同的模式,失敗的企業,其實也有各不相同的問題。簡單盤點合力博程,許多硬傷不得不令人感慨——

一是投資方的“急功近利”,照明燈飾連鎖,能否做成燈具行業的“國美”,眾說紛紜,但國美的成長,初生的幾年確實一直在“燒錢”,只不過此種“燒錢”的方式,很大一部分轉嫁給了供應商。合力博程初生之時,投資方即對短期利潤提出了要求,而不是先織網再捕魚,先修路再收費的模式。正如一個小孩沒有長大,卻要養家糊口,壓力可想而知。

二是上游主要合作方的“體制障礙”,合力博成依托的供應商平臺及投資方,在運營體制上,是典型的“買賣”思維與“作坊”思維,而不是企業思維,所以,筆者有位專家朋友說,古鎮,除了歐普,其他都是作坊。唯一的歐普,現在也北去東移,遠走高飛。所以,與這種成本轉嫁,追求短期利潤,生產效率低下的投資方合作,必然是問題層出不窮。

三是模式上的漏洞

除了投資方的急功近利,與體制障礙,以及由此衍生的一系列問題外,不可否認,模式上的一些漏洞,也是導致失敗的主因,比如產品的轉嫁成本過高,產品的性價比不高,供貨周期太長,客戶服務效率低下,終端店面的系統運營模式缺位,掌門人的“天馬行空”的過度想象。以及據說是同行的打壓等。

 

所謂“前車之鑒,后事之師”,合力博就象一個早產兒,在最需要呵護的時候,卻被付以過多的期望與責任,其模式雖令人鼓舞,但其失敗則令人惋惜!

所以,在我的眼中,以結果而言,合力博程確是失敗者,但以商業模式而言,卻不能單純以失敗論之,作為照明行業模式創新者與先行者,其閃光點亦足以讓后人學習與緬懷。

盛斌子 介紹
        家居建材營銷策劃專家,曾任著名家電海信科龍分公司總經理,美的集團分公司總經理,歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁,美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理,具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。
          盛斌子 詳細介紹
盛斌子 文章
  新零售:勾引客戶進店的“神”招術
  盛斌子:家居新零售全屋整裝與定制
  盛斌子家居建材經銷商培訓:全網營
  終于有人說清楚“FABE”法則了
  盛斌子:讓經銷商團隊“激情澎湃”
  山雨欲來風滿樓,家居建材誰主沉浮
  精準營銷之區域市場開發
  金牌店長巔峰銷售
  盛斌子照明燈飾營銷管理咨詢與經銷
  照明燈飾營銷管理咨詢與經銷商培訓
  
美国彩票大奖 体彩十一运夺金11选五玩法 投资理财公司 辽宁快乐12前三组走势图 pk10预测软件安卓 全国22选5走势图表 七星彩开奖时间和日期 广东36选7最新走势图 股票分析报告模板 一定牛陕西十一选五 北京快乐8基本走势图